« Cette activité n’a pas vraiment été prévue quand nous avons repris l’exploitation de nos parents. Au début, il s’agissait simplement d’assurer l’intérim sur la ferme d’un voisin pendant cinq ans, en attendant que son fils revienne », se souvient Damien Duhal. Mais le travail des deux frères a attiré d’autres clients.
Sébastien et Damien Duhal ont donc dû investir rapidement afin d’adapter leur parc matériel à la charge de travail grandissante, à l’image de leur moissonneuse-batteuse de 12 m de coupe. « C’est un pari et cela comprend des risques », expliquent-t-ils. En effet, si la surface travaillée venait à diminuer dans les prochaines années, les agriculteurs n’excluent pas de devoir revendre du matériel pour rembourser les emprunts souscrits.
Ils peuvent cependant compter sur la diversité des climats et des sols cultivés, due à la dispersion des parcelles qui se situent dans un rayon de 20 km autour de l’exploitation, pour augmenter les fenêtres d’intervention. Cela permet de mieux rentabiliser le matériel : « à l’automne, nous semons les terres les plus lourdes en premier, et nous finissons la saison dans la Champagne crayeuse ». Cette dispersion possède cependant un gros inconvénient : une importante perte de temps dans les trajets.
La croissance de l’activité de prestation a, par ailleurs, entraîné un besoin de main-d’œuvre. Aujourd’hui, deux salariés viennent compléter l’équipe.
« Côté tarif, nous avons fait un gros travail pour déterminer nos prix, qui tournent autour de 500 euros par hectare, sans compter les frais d’arrachage de betteraves », explique Sébastien Duhal. En effet, les agriculteurs proposent de réaliser l’ensemble des travaux, à l’exclusion de ce chantier, qui est délégué à d’autres ETA.
Les clés de la réussite
Sur quoi repose la réussite des deux agriculteurs ? Il y a bien sûr la qualité du travail. Mais ce n’est pas tout. L’aspect humain, que Sébastien et Damien Duhal mettent au centre de leur activité, est au moins aussi important. Cela passe par une bonne écoute des attentes du client. Par ailleurs, les agriculteurs mettent un point d’honneur à ce que ce dernier se sente vraiment chez lui, et qu’il s’estime libre de récupérer ses terres à l’issue du contrat : « nous ne sommes pas chez nous et nous ne sommes pas là pour récupérer leur ferme. C’est très clair depuis le début ».
Autre aspect important : toutes les parcelles sont traitées à la même enseigne, qu’elles soient cultivées en prestation ou qu’elles fassent partie de leur exploitation. « Par exemple, quand les fenêtres d’intervention sont limitées, comme cela peut arriver à la moisson, nous essayons d’aller moissonner un peu chez tout le monde, explique Damien Duhal. Nous ne privilégions pas notre ferme par rapport à celle de nos clients ».
Travailler en famille
L’autre particularité de l’organisation de cette exploitation est le travail en famille, qui est un vrai défi dans beaucoup d’exploitations. Mais les frères Duhal semblent y arriver très bien. « J’ai besoin de mon frère », avouent les deux hommes tour à tour.
Là aussi, ils expliquent cette réussite par le respect de certains principes : une bonne communication et la non-intervention des « pièces rapportées » dans l’exploitation. « C’est très important », précisent-ils. Chez les Duhal, on peut aussi noter deux caractères qui semblent bien s’accorder ainsi qu’une absence de rancune et de jalousie dans le travail de tous les jours. « Peut-être le fait que nous soyons jumeaux participe-t-il à cela », expliquent-ils.
La production de semences
Côté production, l’exploitation des Duhal n’a pas les terres les plus fertiles de la Marne. « Nous ne pouvons pas faire de pommes de terre et toutes nos parcelles ne peuvent pas accueillir de betteraves ». Alors, pour dégager une rentabilité supplémentaire et diversifier les rotations, la famille Duhal s’est tournée depuis longtemps vers la production de semences, pour la coopérative Vivescia. Cette particularité de l’exploitation apporte un revenu supplémentaire (de l’ordre de 15 euros par tonne de blé par exemple), mais demande une bonne maîtrise de l’enherbement des parcelles ainsi que du nettoyage du machinisme, afin d’éviter une pollution des lots. « Nous sommes obligés d’intervenir dans nos parcelles, à la main, pour les épurer avant la récolte ». En complément des cultures classiques, ils ont intégré dans leur rotation la production ray-grass et de fétuque rouge semence.
