L’activité bat son plein pour Thierry de Bonnay en cette fin d’année. Depuis le 30 novembre, l’agriculteur et ses collaborateurs saisonniers s’activent sur le parking de quatre hypermarchés Leclerc (Dizy, Pierry, Dormans et Montmirail). Sous un chalet en bois, différents types de sapins sont proposés : Épicéa et Nordmann de différentes tailles, avec ou sans socle. Les ventes des conifères s’enchaînent les unes derrière les autres aux heures de pointe. Près de 1 800 seront commercialisés d’ici le 24 décembre. Une activité immuable que Thierry de Bonnay est fier d’organiser chaque année… depuis déjà vingt-cinq ans ! « J’ai commencé par aider un ami au mois de décembre, qui vendait des sapins. Cela me faisait un complément de revenu durant la période creuse », se souvient l’agriculteur, installé en septembre 1990 à Broyes (Marne) dans la ferme familiale.
À la tête de près de 160 ha de grandes cultures, Thierry était loin d’imaginer qu’il deviendrait un jour producteur de sapins. Et pourtant : il exploite un parc de 25 000 Épicéa et Nordmann répartis sur trois hectares de son exploitation. Entre-temps, son ami, négociant en sapins, lui propose de reprendre l’affaire. « Je me suis dit que ce serait intéressant de lancer une production, à la fois pour mieux gérer les stocks et découvrir une activité complémentaire en fin d’année », se rappelle-t-il.
Autodidacte du sapin
Quand il choisit de se lancer, ses connaissances sont limitées. « J’ai appris le métier sur le tas, en discutant avec des pépiniéristes. C’était avant tout une passion », reconnaît-il. Une initiative rare pour un agriculteur champenois, encore aujourd’hui. Il y a peu de producteurs de sapins dans la Marne. La variété Nordmann ne pousse pas bien sur des sols calcaires. Originaire du Caucase, elle recueille aujourd’hui plus d’intérêt auprès des acheteurs, en raison de la persistance de ses aiguilles, contrairement à l’Épicéa. « Mes terres sont à la limite de la Champagne crayeuse. Cela convient aux Nordmann car il leur faut du limon profond. L’Épicéa était le sapin local. Il résistait bien aux spécificités des terres. Mais il a beaucoup disparu », explique Thierry de Bonnay.
La culture du sapin est une réelle satisfaction pour l’agriculteur. « Je me dis que chaque année, j’apporte un peu de joie dans les familles pour les fêtes. Mais ça n’est pas mon métier principal. Je ne veux pas que ça le devienne. Cela doit rester une passion », affirme-t-il. Pour le revenu de l’exploitation, c’est aussi une source d’oxygène. Très concentrée sur le mois de décembre, l’activité représente 20 % du chiffre d’affaires annuel et progresse de 5 % chaque année.
« C’est une diversification porteuse, très intéressante dans mon calendrier de travail. Il ne faut pas mettre tous ses oeufs dans le même panier, tant la conjoncture agricole est difficile », insiste-t-il.
Ventes à la ferme
L’activité est d’autant plus intéressante pour l’agriculteur qu’elle demande relativement peu de travail. Mais il faut savoir être patient. De jeunes plants de 25 à 30 cm sont achetés chaque année chez un pépiniériste puis plantés en octobre. Il faut attendre cinq à dix ans pour obtenir un sapin adulte, entre 1,50 m et 2 m. « Je commence à récolter certains sapins au bout de la troisième année. Ils n’atteignent pas plus de 1 m de hauteur, mais cela permet d’éclaircir la parcelle pour permettre aux autres arbres de se développer », détaille Thierry de Bonnay. Une taille doit être effectuée ensuite courant janvier et février, pour donner une forme conique au sapin. Puis deux ou trois débroussaillages ont lieu au printemps. « Il faut régulièrement enlever les souches des anciens arbres, à l’aide d’un broyeur forestier », précise-t-il. L’abattage en prévision des fêtes commence à la mi-novembre, en même temps que la préparation des chalets en bois qui seront installés sur les parkings. Les ventes en supermarché constituent l’essentiel du chiffre d’affaires. Le reste de la production est vendu aux communes, avec des sapins déclassés pour aller dans les rues, mais aussi dans les écoles. Depuis quelques années, Thierry vend aussi à la ferme. « Il y a de plus en plus de demandes, sans faire de la publicité. Cette année, j’ai décidé de m’organiser mieux, avec des panneaux sur le bord de la route et des horaires précis en fin de journée. J’envoie des SMS aux clients des années passées », explique-t-il. Au total, l’agriculteur vend près de 2 500 sapins durant la saison. Face à une demande chaque année plus élevée, Thierry de Bonnay envisage d’augmenter sa production. « Mais pas trop car cela nécessiterait de passer à une autre échelle, supérieure et contraignante », précise-t-il. L’agriculteur a déjà une idée. Il pense profiter des contraintes liées aux ZNT pour planter des sapins sur des parcelles proches des habitations. Il pourrait ainsi arriver à 4 ha. Une initiative qui pourrait faire des émules.
Adrien Cahuzac
